Gro?er Preis des Mittelstandes ? Selling Excellence ? IMBEMA-Consult GmbH
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Pressemitteilung von: Robert Knitt
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Die Oskar-Patzelt-Stiftung feiert im Jahr 2009 ihr 15-j?hriges Bestehen. Seit 1994 lobt sie j?hrlich den Wettbewerb ?Gro?er Preis des Mittelstandes? aus. Genau 3.366 hervorragende mittelst?ndische Unternehmen wurden dieses Jahr von Dritten f?r den Wettbewerb nominiert. Davon kamen 650 Unternehmen aus dem Bundesland Bayern und hiervon 298 aus Franken. Weitere Informationen finden Sie unter www.mittelstandspreis.com
Eine Besonderheit des Wettbewerbs ist es, dass die teilnehmenden Unternehmen von Dritten f?r den Wettbewerb nominiert werden m?ssen. Eine Nominierung ist ein sichtbares Zeichen der Wertsch?tzungen der Leistungen und Erfolge des Unternehmens, des Unternehmers bzw. der Unternehmerin und auch seiner Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.
Die Teilnahme am Wettbewerb ist kostenlos. Dies ist nur m?glich, da sich ?ber 200 Pers?nlichkeiten ehrenamtlich und leidenschaftlich f?r die Oskar-Patzelt-Stiftung und damit f?r den Wettbewerb engagieren.
F?r die Region Franken ist die IMBEMA-Consult GmbH ehrenamtliche Servicestelle der Oskar-Patzelt-Stiftung. Hier steht Herr Robert Knitt unter der Telefonnummer 09572/ 6099477 allen Interessierten gerne f?r alle Fragen rund um den Wettbewerb zur Verf?gung.
Die IMBEMA hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen ganzheitlich zu analysieren, Optimierungspotentiale zu finden und f?r das Unternehmen nutzbar zu machen.
Auch die Bewertungskriterien beim Wettbewerb ?Gro?er Preis des Mittelstandes? sind ganzheitlich ausgelegt. So werden beim Wettbewerb im Wesentlichen die 5 Bereiche Kundenorientierung, Mitarbeiterorientierung, Innovation und Modernisierung, soziales Engagement (CSR) und wirtschaftliche Entwicklung bewertet.
Nun ist es bereits eine Auszeichnung, aus dem Kreis von rund 3.000.000 Unternehmen in Deutschland f?r den Wettbewerb nominiert zu werden. Die erste Frage, die meist gestellt wird, lautet: Was machen diese Unternehmen anders als die anderen Unternehmen?
Die Antwort hierauf ist noch relativ einfach. Diese Unternehmen sind stolz auf ihre Leistungen und pr?sentieren sie entsprechend selbstbewusst.
Doch schnell fallen dann in Deutschland Bemerkungen wie: ?Eigenlob stinkt.? ?Unsere Kunden wissen schon, was wir alles k?nnen.? ?So etwas haben wir doch gar nicht n?tig.? ?Was sollen wir damit werben, wir machen doch gar nichts Besonderes.? ?Auf uns aufmerksam machen ist nicht unsere Art.?
Doch bereits bei der Suche nach besonders guten Auszubildenden, Studenten oder Fach- und F?hrungskr?ften wird es zum Nachteil, wenn das Unternehmen nicht ausreichend bekannt ist. Auch bei Internationalisierungen haben es kleine und mittelst?ndische Unternehmen oftmals schwieriger, anspruchsvolle Mitarbeiter zu finden, als gro?e Konzerne mit einem hohen Bekanntheitsgrad und einem guten Image.
In der Beraterpraxis stellen wir immer wieder fest, dass es viele hervorragende Unternehmen gibt, die bei Erl?sen und Gewinnen unter ihren M?glichkeiten bleiben. Der Grund: Sie betreiben keine ausreichende Presse- und ?ffentlichkeitsarbeit.
Das bedeutet: Die Unternehmen haben hervorragende M?glichkeiten anzubieten, doch viel zu wenige der potentiellen Kunden wissen davon. Dies l?sst sich ?ndern, indem auch kleinere Unternehmen die M?glichkeiten einer externe PR-Agentur oder eines geeigneten Anbieters erschlie?en und nutzen. Auch die IMBEMA bietet PR-Arbeit f?r Kunden im Rahmen ihrer Optimierungsberatungen an.
Die Entscheidung ?ber ein angemessenes Zeigen der Leistungen und M?glichkeiten sowie der bisherigen Erfolge und Leistungen wird vor allem in schwierigen Zeiten immer mehr zur Entscheidung ?ber Gewinn oder Verlust. Kunden kaufen gerne bei Gewinnern, bei aktiven Unternehmen, bei Firmen, die auch bei einem ung?nstigen Umfeld Hoffung und Zuversicht ausstrahlen.
Sp?testens wenn ein Unternehmen mit seiner Ertragslage nicht zufrieden ist, sollte es, anstatt zu jammern, sich zu beklagen oder Schuldige f?r die unbefriedigende Situation zu suchen, die Zeit sinnvoller nutzen, um neue L?sungen zu finden. Es sollte die Erfahrungen anderer Unternehmen und Berater nutzen, um sich die Vorteile und M?glichkeiten anderer Sichtweisen zu erschlie?en. Hierzu z?hlt es auch, ernsthaft sein bisheriges Denken und Handeln auf seinen aktuellen und k?nftigen Nutzen zu pr?fen.
Von den ?ber 3.000 nominierten Unternehmen entscheiden sich rund 1.000 am Wettbewerb teilzunehmen. Das verursacht Arbeit. Doch welchen Nutzen bringt eine Teilnahme am Wettbewerb?
Die meisten Antworten gehen in die Richtung: Wenn wir uns die Zeit nehmen, um uns unsere Erfolge und Leistungen bewusst vor Augen zu f?hren, dann entsteht Energie und ein Gef?hl der Hoffnung und Zuversicht, auch k?nftige Herausforderungen zu meistern. Wir wollen durch den Wettbewerb eine externe Sichtweise nutzen, um noch besser zu werden.
Und genau dieser sportliche Ehrgeiz zeichnet die Teilnehmer und vor allem die Finalisten und Preistr?ger aus. Die Teilnehmer an Wettbewerben denken an den Gewinn (Auszeichnung, Erkenntnisse und Erfahrungen), w?hrend andere Unternehmen an den Zeitaufwand oder an die damit verbundenen Kosten denken.
Genau hier entsteht der Unterschied, der den Unterschied macht, das Denken und Handeln. So ist es immer wieder faszinierend zu erleben, wie es erfolgreichen Unternehmen gelingt, in den so genannten schwierigen Zeiten nicht nur zu ?berleben, sondern vielmehr durch neue Ideen gegen den Trend den Erfolg auszubauen.
Auch dieses Jahr haben erfolgreiche Mittelst?ndler wieder herausragende Erfolge aufzuweisen. Druckereien sprechen nicht seit Jahren von ?berkapazit?ten, sondern bauen nach vielen Jahren in Folge Umsatz und Gewinn aus. Schreinereien bauen durch Innovationen und eine erfolgreiche Nischenpolitik Umsatz und Ertrag um 20% aus. Friseure expandieren durch ein erfolgreiches Filialkonzept, w?hrend sich andere Friseure ?ber eine herausragende Ausbildung, neue Ideen f?r die Ladengestaltung und das Gewinnen von nationalen und internationalen Wettbewerben ihre Position als Premiummarke weiter ausbauen. Fernsehger?tehersteller positionieren sich ebenfalls h?chst erfolgreich im Premiumsegment.
Was machen diese Unternehmen, au?er anders zu denken und zu handeln, anders?
Sie haben einen h?heren Anspruch als der Durchschnitt ? an sich selbst, an ihre Mitarbeiter, an ihre Lieferanten, an ihre eigenen Leistungen und M?glichkeiten f?r die Kunden. Nach vielen Unternehmensanalysen haben wir noch kein Unternehmen gefunden, das durch Zufall ?berdurchschnittlich erfolgreich wurde. Immer steckte planvolles Denken und Handeln hinter dem Erfolg und manchmal half das Gl?ck dem T?chtigen auch etwas nach.
Genau hier stellen wir auch fest, wie sinnvoll die Kriterien der Oskar-Patzelt-Stiftung f?r den Wettbewerb sind. So wird die Entwicklung der letzten 5 Jahre bewertet, um den Gedanken der Nachhaltigkeit und werteorientierten Unternehmensf?hrung zu f?rdern.
Kriterium 1: Wirtschaftliche Entwicklung
Ein Unternehmen, das zu lange kein Geld verdient, verschwindet fr?her oder sp?ter vom Markt. Daher ist der wirtschaftliche Erfolg nicht nur f?r den Wettbewerb ?Gro?er Preis des Mittelstandes? entscheidend, sondern von entscheidender Bedeutung f?r die Zukunft jedes Unternehmens.
Bei Wettbewerb ist jedoch das Augenmerk nicht auf ein enormes Umsatzwachstum und den Ausbau der Marktanteile gerichtet, sondern auf ein gesundes Wachstum. Das bedeutet, dass ansprechende Margen verdient werden, dass eine attraktive Umatzrendite erzielt wird, dass auch angemessen in die Zukunft des Unternehmens investiert wird und dass eine hohe und stabile Eigenkapitalquote angestrebt wird.
Eine gute Umsatzrendite, nach angemessenen Investitionen in die Zukunft (neue M?rkte, neue Produkte, Ausbildung der Mitarbeiter, etc.), ist meist Voraussetzung f?r im Unternehmen belassene Gewinne und damit f?r eine hohe Eigenkapitalquote. Das Eigenkapital ist ein Zeichen der Stabilit?t und Unabh?ngigkeit eines Unternehmens. Das bedeutet, es sichert die Unabh?ngigkeit von fremden Finanzierungsgebern, es reduziert die Abh?ngigkeit von den Zinsschwankungen am Kapitalmarkt, es vermeidet Tilgungen und damit Belastungen und es dient im Notfall auch zum Ausgleich von Verlusten. Besonders wichtig ist die Funktion des Eigenkapitals f?r Investitionen in immaterielle Werte (Ausbildung, Know-how-Einkauf, Forschung und Entwicklung) oder f?r riskante Investitionen, die von anderen Kapitalgebern nicht oder nur teilweise begleitet werden, wie die Erschlie?ung neuer M?rkte, der Kauf von anderen Unternehmen, von Patenten und Lizenzen, etc.
Ein aktueller wirtschaftlicher Erfolg ist daher weniger entscheidend als die Nachhaltigkeit des Erfolgs. Hierzu muss das Unternehmen seine Erfolgsfaktoren erkennen und M?glichkeiten entwickeln, diese zu optimieren. Wie wichtig gute und engagierte Mitarbeite f?r den Erfolg sind und wie entscheidend eine hohe Orientierung am aktuellen und auch am k?nftigen Nutzen f?r den Kunden sind, ist nicht neu. Doch die Wege dorthin sind meist sehr unternehmensindividuell, da jedes Unternehmen andere St?rken hat als ein anderes und auch als die Mitbewerber. In den folgenden Punkten wird deutlich, welche Kreativit?t, welcher Flei? und auch welche Leidenschaft aufgebracht werden um den nachhaltigen Erfolg zu sichern.
Kriterium 2: Mitarbeiterorientierung
So wird der wertsch?tzende Umgang mit den Mitarbeitern, die Investition in die Zukunft durch eine angemessene Anzahl von Ausbildungspl?tzen und auch die Aus- und Weiterbildung (nicht nur fachlich, sondern auch die Pers?nlichkeitsentwicklung) entsprechend bewertet. Dazu geh?rt es auch, die Bed?rfnisse der Mitarbeiter zu achten, z.B. indem flexible Arbeitszeiten erm?glicht werden, professionelle psychologische Beratung f?r Krisen in der Familie zur Verf?gung gestellt wird, gesundheitsf?rdernde oder -erhaltende Ma?nahmen vom Unternehmen finanziert werden und vieles mehr.
Kriterium 3: Innovationen und Modernisierung
Bei den Innovationen und Modernisierungen f?llt auf, dass vor allem die ?berdurchschnittlich und nachhaltig (viele Jahre in Folge) erfolgreichen Unternehmen hier sehr viel Geld investieren, um neue M?glichkeiten f?r die Zukunft zu entwickeln. Hierbei gewinnen die weichen Faktoren immer mehr an Bedeutung. Daher wird auf die Erkenntnisse der Wissenschaft genauso zur?ckgegriffen, wie auf das Wissen externer Berater, auf das Know-how der Lieferanten (z.B. gemeinsame Entwicklungen) und auf das Lernen von anderen Unternehmen (branchen?bergreifende Qualit?tszirkel und Erfahrungsgruppen). Oftmals werden neue M?glichkeiten durch Kooperationen mit anderen Unternehmen erschlossen.
Kriterium 4: soziales Engagement
W?hrend einige Unternehmen das soziale Engagement als unn?tig oder als notwendiges ?bel sehen, wissen die erfolgreichen Unternehmen meist um die Vorteile eines hohen Bekanntheitsgrades und eines guten Images. Wie viele Mitarbeiter sind wirklich stolz auf ?ihr Unternehmen?, f?r das sie arbeiten? Immer mehr anspruchsvolle Mitarbeiter suchen ein Unternehmen, welches auch ein gutes Image in der ?ffentlichkeit genie?t. Auch die Kunden achten immer mehr darauf, ob ein Unternehmen nur Geld verdienen will oder ob es sich auch f?r soziale Zwecke engagiert.
Kriterium 5: Marketing und Kundenorientierung
Allein im Marketing liegen bei vielen Unternehmen noch enorme Chancen. Hierzu z?hlen u.a. die eigenen Leistungen noch bekannter zu machen, das Vertrauen in die L?sungskompetenz auf- und auszubauen, Kunden zu aktiven Weiterempfehlungen zu inspirieren und vieles mehr.
Wo bestehen die Optimierungspotentiale?
- Oftmals beschr?nken sich Unternehmen nur auf Prospekte, Flyer, Imagebrosch?ren, Zeitungsanzeigen und Webseiten mit reinen Darstellungen und noch nicht auf Pressemitteilungen, Fachbeitr?ge, Erfolgsmeldungen, etc.
- Zu viel Sachlichkeit f?hrt zu weniger Begeisterung f?r das Unternehmen und seine M?glichkeiten.
- Statt auf L?sungen, zufriedene Kunden, Nutzen und Sinn wird zu viel Wert auf Produkte gelegt. Die Technikverliebtheit mancher Anbieter f?hrt z.B. bei vielen Maschinenbauern zu Webseiten, die wie die Verkaufsprospekte der Maschinenhersteller aussehen.
- Die besonderen St?rken und Spezialkenntnisse des Unternehmens werden oftmals nicht richtig deutlich.
- Das erreichte Ziel des Unternehmens, in Form von zufriedenen Kunden, d.h. durch pers?nliche Referenzen, wird, wenn ?berhaupt, nur stiefm?tterlich behandelt.
- Und vieles mehr.
Ein enormes Potential besteht in folgender Optimierungsm?glichkeit:
Viel zu viele Unternehmen sind noch zu wenig auf ganzheitliches Verkaufen ausgerichtet.
Die Folge:
Das Unternehmen bleibt im Verkaufen seiner Produkte und Leistungen deutlich unter seinen M?glichkeiten und wird maximal mittelm??ig erfolgreich. Nennen wir es durchschnittlich erfolgreich, das klingt besser, ?ndert jedoch nichts am nicht optimal genutzten Potential.
Daher ist die Besonderheit beim Wettbewerb ?Gro?er Preis des Mittelstandes? die ganzheitliche Betrachtung des Unternehmens. Nicht nur kurzfristige Gewinne, sondern ein nachhaltiger Ausbau der Gesch?ftsm?glichkeiten, der Gewinne und auch der Stabilit?t des Unternehmens durch ein wachsendes Eigenkapital sind von gro?er Bedeutung. Die weitere Bewertung beurteilt die nachhaltige Sicherung der Zukunftsf?higkeit des Unternehmens durch Investitionen in die Zukunft durch Innovationen, Modernisierungen, effektive Prozesse, fachliche Weiterentwicklung und Pers?nlichkeitsentwicklung der Mitarbeiter, etc.
Daher praktizieren viele nominierte Unternehmen, viele Teilnehmer am Wettbewerb und viele Sieger des Wettbewerbs mehr oder weniger bewusst ein ganzheitliches Verkaufen. Schlie?lich wird ja auch das Kriterium ?Marketing und Kundenorientierung? bewertet. Sp?testens hier zeigt sich, ob das gesamte Unternehmen wirklich verstanden hat, dass es einzig und allein der Kunde ist, der entscheidet, ob die Leistungen des Unternehmens marktgerecht sind und eine echte L?sung f?r seinen Bedarf darstellen, ob der Preis angemessen ist, also ob das Unternehmen wirklich gut ist und aus Kundensicht eine Existenzberechtigung hat.
Wodurch wird in der Praxis Handlungsbedarf deutlich?
Wie k?nnten L?sungen aussehen?
Warnung:
Die nachstehenden Empfehlungen kommen aus der Praxis. Einige widersprechen sich mit den teilweise noch gelehrten Meinungen der Wissenschaftler. Wir vertreten den Ansatz: Alles Wissen kommt aus der Praxis. Gleichzeitig erheben wir nicht den Anspruch, unfehlbar zu sein. Wir sehen unsere Anmerkungen als Angebot. Wenn Sie als Unternehmer mit den bisherigen Ergebnissen nicht zufrieden sind, dann k?nnen Sie gerne einmal unsere Anregungen ausprobieren. Wenn es klappt, dann profitieren Sie von der Ver?nderung, wenn es nicht klappt, dann ist es fast wie vorher. Stimmt?s? Doch Vorsicht, es kommt nicht nur darauf an, was Sie tun. Das Erfolgsgeheimnis liegt meist darin, wie Sie etwas tun. Lassen Sie uns einfach einmal unverbindlich ?ber das Thema sprechen. Sie k?nnen nur gewinnen.
These 1:
Ein St?rmer ist meist kein guter Torwart oder ein guter Sachbearbeiter ist nicht automatisch ein guter Verk?ufer, nur weil man ihn zum Verk?ufer erkl?rt ? oder zur F?hrungskraft.
Aus der Praxis:
Aufgrund von Arbeitsmangel, dem Ausfall eines Verk?ufers oder der Unlust, Abfindungen zu zahlen, wird der Mitarbeiter ?X? aus der Produktion zum Vertriebsmitarbeiter erkl?rt. Schlie?lich kennt er ja die Arbeit aus der Praxis und kann den Kunden daher sehr gut beraten. Damit er gut auf seine Aufgabe vorbereitet ist, wird er auf ein Verkaufseminar geschickt ? ?Die 1.000 Tipps, wie Sie jeden Kunden kriegen? oder etwas harmloser ?die rhetorischen Geheimnisse erfolgreicher Verk?ufer?. Und dann geht?s los ? und nach unseren Erfahrungen auch in den meisten F?llen schief, zumindest sind die Erfolge in der Regel unter den wirklichen M?glichkeiten. Warum?
Weil es nicht damit getan ist, aus einem guten Mitarbeiter durch eine ?Umetikettierung? einen guten Verk?ufer zu machen. Da hilft es nichts, nur einfach einmal ?Verk?ufer?, ?Sales-Manager? oder ?Key-Account-Manager? drauf zu schreiben. Sicherlich h?tte Oliver Kahn bei seinem Ehrgeiz auch als St?rmer Tore geschossen, doch seine sicherlich beste Position war im Tor. Genauso ist es im Unternehmen. Ein Verk?ufer sollte ein Mensch sein, dem das Verkaufen Spa? bereitet, da es seinen Talenten und Neigungen entspricht. Leidenschaftslose Verk?ufer k?nnen f?r ein Unternehmen sehr teuer werden. Diese Aussage gilt vor allem, wenn Sie prim?r Wert darauf legen, billige Verk?ufer zu haben.
Hier legt der Wettbewerb ?Gro?er Preis des Mittelstandes? gro?en Wert auf die Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern zu verantwortungsvollen Mit-Denkern, Quer-Denkern, Voraus-Denkern und Mit-Unternehmern.
M?gliche L?sung und teilweise provokative Ans?tze:
Es gibt gen?gend M?glichkeiten um durch entsprechende Fragen die Talente, F?higkeiten und St?rken eines Menschen zu ermitteln. Finden Sie diese und gewinnen Sie diese f?r Ihr Unternehmen. Meist erkennen Sie wirkliche gute Mitarbeiter an der Begeisterung, wie sie von Ihren Leistungen sprechen (nicht was sie sagen) und am Leuchten der Augen.
Viel zu oft trifft bei Bewerbungsgespr?chen das weltbeste Unternehmen auf den weltbesten Verk?ufer. Ein Schauspiel mit ?berragenden Selbstdarstellern nimmt seinen Lauf. Das Ergebnis ist meist auch dementsprechend entt?uschend f?r beide Seiten, sobald nach der Einstellung die Realit?t sichtbar wird. Die Folgen: Das Unternehmen akzeptiert eine schlechte Leistung, denn scheinbar gibt es keine wirklich guten Verk?ufer oder es wird ein neuer Verk?ufer gesucht und wieder Zeit und Geld investiert - bei gleichem Vorgehen meist immer wieder mit den gleichen Ergebnissen.
Unsere Empfehlung:
Achten Sie darauf, dass die Aufgaben den Talenten und Neigungen der Mitarbeiter entsprechen. Sch?tzen Sie Erfahrung, aber ?bersch?tzen Sie Erfahrung nicht. Ganz ehrlich: Gute Zeugnisse aus Schule und Uni sind ein Zeichen daf?r, vorgegebenes Wissen lehrer- oder professorenkonform wiedergeben zu k?nnen. F?r uns ist dies eher ein Zeichen f?r eine gute Anpassungsf?higkeit und f?r einen Theoretiker als f?r einen Mitdenker und Macher. Nat?rlich gibt es unter den Studenten und Sch?lern viele, die sich mangels Alternativen dem System beugen, um danach ihren eigenen Weg zu gehen. Genau diese sind die wirklich guten Mitarbeiter. Doch diese mitdenkenden Mitarbeiter sind meist auch nicht einfach. Um ihre Potentiale f?r das Unternehmen zu nutzen, bedarf es auch motivierender und inspirierender F?hrungspers?nlichkeiten. Doch diese sind besonders oft bei anspruchsvollen Mitarbeitern ?berfordert. Genau dies ist in mehr Unternehmen eine gr??ere Baustelle, als es den Unternehmen lieb bzw. bewusst ist.
Die Folgen: Sch?nreden, faule Kompromisse und Ignorieren. Das alles bedeutet f?r das Unternehmen: Bewusst deutlich unter den wirklichen M?glichkeiten zu bleiben.
Erfahrung ist wichtig und Erfahrung ist nicht alles. Erfahrung ist ein Beweis daf?r, alte Probleme gel?st zu haben, doch nur mit der notwendigen Offenheit f?r Neues k?nnen auch k?nftige Herausforderungen gemeistert werden. Und genau darin bestehen die Aufgaben eines jeden Unternehmens. Ansonsten ist Erfahrung, auch wenn sie meist positiv belegt ist, auch manchmal sehr hinderlich, ja, immer wieder einmal sogar existenzbedrohlich.
These 2:
Viel zu oft verlassen sich Entscheidungstr?ger ganz tr?ge auf die Entscheidungen anderer. Das verschafft Ruhe, ein Alibi und im Notfall somit einen Schuldigen, doch oftmals keine wirklich gute L?sung.
Aus der Praxis:
Personaler verlassen sich viel zu oft auf Arbeitszeugnisse - und kennen den Beurteiler doch gar nicht. Der Bewerber sitzt dem Personaler gegen?ber, doch anstatt sich auf sich selbst zu verlassen werden die Zeugnisse anderer f?r eine Entscheidung genutzt. Eine schwache Leistung und doch in einem schwachen Unternehmen verst?ndlich. W?rde er den nach seinem Empfinden besseren Mitarbeiter mit weniger Zertifikaten und schlechteren Zeugnissen w?hlen, dann k?nnte ein Problem entstehen. Der Abteilungsleiter, der den Mitarbeiter ben?tigt, k?nnte kommen und k?nnte mit dem eingestellten Mitarbeiter nicht zufrieden sein. Wenn er nun auch noch sieht, dass ein anderer Bewerber mit den vielen Zertifikaten, Diplomen und guten Zeugnissen abgelehnt wurde, dann w?rde er sicherlich die Entscheidung des Personalers kritisieren. Also w?hlt der Personaler m?glicherweise lieber den einfacheren Weg und entscheidet nicht nach seinem Empfinden, sondern nach den Bewertungen fremder Menschen.
Aus diesem Grund legt der Wettbewerb ?Gro?er Preis des Mittelstandes? gro?en Wert darauf, dass nicht nur die fachliche Entwicklung und Weiterbildung, sondern auch die Pers?nlichkeitsentwicklung gef?rdert wird.
M?gliche L?sung und teilweise provokative Ans?tze:
Wie sich ein Mitarbeiter in einem anderen Umfeld, mit einer anderen Unternehmenskultur entwickelt, kann man nur schwer vorhersagen. Daher sind Arbeitsproben, eine Kennenlernphase von 1-3 Tagen im k?nftigen Unternehmen, sicherlich sinnvoll. Wenn der Bewerber keine 1-3 Tage ins neue Unternehmen investieren will, vielleicht vorrangig nach ?berstundenregelung, Urlaubsanspruch und betrieblicher Altersversorgung fragt ? lassen Sie es bleiben, egal wie gut seine Zeugnisse sind. Achten Sie auf ?leuchtende Augen?, wenn der Kandidat von Ihrem Unternehmen und seiner neuen Aufgabe spricht. Pr?fen Sie m?gliche Kandidaten auf Herz und Nieren. Eine personelle Fehlentscheidung kann ?ber die Jahre teurer kommen als manche High-Tech-Maschine. Lassen Sie dem entsprechenden Abteilungsleiter die M?glichkeit, seinen k?nftigen Mitarbeiter selbst zu pr?fen, und auch dem Team, in dem er sich sp?ter wohl f?hlen soll. Wenn die voraussichtliche Leistung und die Chemie passen, dann sind die Chancen besser als nur bei guten Zeugnissen. Wenn jedoch auch noch die Zeugnisse gut oder sehr gut sind, dann umso besser.
These 3:
Wenn ein Zahnrad in der Uhr nicht passt, dann geht sie falsch. Genauso ist es im Unternehmen mit den Mitarbeitern.
Aus der Praxis:
Nachdem fast bei jeder Lieferung etwas schief l?uft, hat der Verk?ufer keine Lust mehr zu verkaufen. Er macht gerade noch Dienst nach Vorschrift. Die Kunden geben ihm die Schuld f?r die Fehlleistung bei der Auslieferung. Die zust?ndigen Mitarbeiter f?r die Auslieferung sind f?r die Kunden nicht oder nur schwer erreichbar.
Eine m?gliche L?sung und provokative Ans?tze:
Genau dies ist die Kernthese des ganzheitlichen Verkaufs, des holistic Selling, der Selling Excellence. Jedem Mitarbeiter muss bewusst sein, dass es der zufriedene Kunde ist, der sein Gehalt bezahlt. Dies beginnt bereits bei der Putzfrau. Sie ist daf?r verantwortlich, dass sich alle Mitarbeiter bei der gebotenen Sauberkeit in den R?umen wohl f?hlen.
Jeder Mitarbeiter hat M?glichkeiten, die Zufriedenheit der Kunden zu steigern, nicht nur der Verk?ufer, sondern wirklich alle Mitarbeiter im Unternehmen. Wer nichts zur Kundenzufriedenheit beitragen kann, ist h?chstwahrscheinlich ?berfl?ssig!
Wenn Ihr Controller sagt: ?Ich muss auf die Ergebnisse achten und nicht auf den Kunden.?, dann entlassen Sie ihn. Er hat es nicht verstanden, dass auch er vom Geld der Kunden bezahlt wird. Es gibt viele M?glichkeiten, die Zufriedenheit der Kunden zu controllen. Ohne zufriedene Kunden wird kein Unternehmen nachhaltig existieren.
Zum Beispiel bietet ein Balanced Scorecard M?glichkeiten, um die W?nsche der Kunden, die Beurteilung des Services durch den Kunden, die m?glichen Optimierungspotentiale des Unternehmens aus der Sicht der Kunden in Erfahrung zu bringen. Wer lieber einen Bleistift kostenm??ig auf 3 Profitcenter aufteilt, hat nach unserem Verst?ndnis seine Aufgabe nicht verstanden! Wer als Chef, Vorstand oder F?hrungskraft f?r einen solchen Controller Geld ausgibt, der gibt nach unserem Verst?ndnis Geld f?r nicht wirklich wichtige Dinge aus!
Nun wird es genau an dieser Stelle andere Meinungen geben ? und das ist gut so. Wir sehen unsere Aufgabe auch nicht darin, andere Menschen von unserer Meinung zu ?berzeugen oder gar zu einem neuen Glauben zu bewegen. Nein, wir m?chten nur f?r andere Sichtweisen sensibilisieren, Handlungsalternativen er?ffnen, wir m?chten provozieren und zum Nachdenken anregen.
Wir wissen, dass die Unternehmer, die eine andere Ansicht haben, sich nie an uns wenden werden, doch diese sind auch nicht die Zielgruppe. Unsere Zielgruppe sind Unternehmer, die mit gesundem Menschenverstand ehrlich nach sinnvollen M?glichkeiten f?r Optimierungen suchen.
?brigens: Die beste Zeit f?r Optimierungen ist in guten Zeiten, denn dann besteht gen?gend Spielraum und Zeit, um die k?nftigen Erfolge vorzubereiten. In kritischen Zeiten ist es allerh?chste Zeit, die vorhandenen M?glichkeiten zu erkennen und zu nutzen. Oftmals hilft hierbei eine externe Sicht, wie die des Coaches am Spielfeldrand bei den Spitzenvereinen im Sport.
Aus diesem Grund wertet die Oskar-Patzelt-Stiftung im Wettbewerb die Zusammenarbeit mit Wissenschaft, Lieferanten. Kunden und externen Beratern sehr hoch. Erfolgreiche Unternehmen sehen nicht nur die Kosten, sondern auch den Nutzen. Oftmals werden durch eine externe Beratung und Begleitung M?glichkeiten sicherer und auch schneller erschlossen. Das spart Zeit und damit Geld.
These 4:
Nur wer das Ziel kennt, kann es treffen ? oder: kein professioneller Hochspringer springt ohne eine Latte.
Aus der Praxis:
Die Verk?ufer k?nnen keine Preise zusagen, weil sie die Kalkulation nicht kennen. Sie beraten hervorragend und verkaufen wenig bzw. sie verkaufen ?ber den Preis und erzielen viel zu wenig Deckungsbeitrag.
Eine m?gliche L?sung und provokative Ans?tze:
Wer intelligente Mitarbeiter einstellt, der hat auch intelligente Mitarbeiter. Wenn Sie intelligente Mitarbeiter haben, dann trauen Sie ihnen auch etwas zu. Bieten Sie betriebswirtschaftliche Seminare an. Zeigen Sie Fixkosten und variable Kosten auf und lassen Sie die Verk?ufer selbst rechnen. Preiszugest?ndnisse beim Kunden und damit Erl?sminderungen des Unternehmens sollten auch zu Provisionsverzicht bei den Verk?ufern f?hren. So werden aus Verk?ufern Mitunternehmer. Zeigen Sie ihnen die Ziele des Unternehmens und lassen Sie ihn mit Begeisterung an der Zielerreichung mitwirken. Gute Mitarbeiter erwarten dies. Schlechte machen maximal Dienst nach Vorschrift.
Anmerkung: Wenn Sie Ihren Mitarbeitern nichts zutrauen, dann nehmen Sie am besten welche, denen Sie etwas zutrauen. Wenn Sie wirklich niemandem etwas zutrauen, dann wird es echt anstrengend f?r Sie. Sollten Sie auch noch ohne Vertrauen in die F?higkeiten Ihrer Mitarbeiter erfolgreich sein, dann unseren allerh?chsten Respekt, denn wir k?nnen uns nicht vorstellen, damit langfristig ?ber viele Jahre erfolgreich zu sein. Sollten Sie es trotzdem schaffen, dann unsere Hochachtung und weiterhin viel Gl?ck und Erfolg f?r die Zukunft. Wahrscheinlich haben Sie bessere Mitarbeiter, als Sie denken ;-).
Aus diesem Grund bewertet die Oskar-Patzelt-Stiftung beim Wettbewerb ?Gro?er Preis des Mittelstandes? den wertsch?tzenden Umgang im Unternehmen miteinander, eine schlanke Organisation und rationelle Prozesse sehr hoch. Im Mittelpunkt steht dabei immer der Mensch. Der Mitarbeiter mit seinen Talenten und Neigungen und der Kunde mit seiner Zufriedenheit oder besser mit seiner Begeisterung.
These 5:
Gemeinsame Ziele vereinen, nicht nur beim Fu?ballspiel. Eine Unternehmensvision motiviert und inspiriert oder es bedarf einer Re-Vision.
Aus der Praxis:
Der Kunde fragt den Verk?ufer: ?Warum soll ich gerade bei Ihrem Unternehmen kaufen?? Der Verk?ufer kann keine ?berzeugende Antwort geben und verliert den Auftrag.
Eine m?gliche L?sung und provokative Ans?tze:
Ein Unternehmen, das keinen echten Sinn f?r die Kunden und die Mitarbeiter bietet, wird fr?her oder sp?ter sterben. Ob dies dem Unternehmer gef?llt oder nicht, ist dabei absolut ohne Belang. Wenn Unternehmen aus Kundensicht die gleiche Leistung bieten, werden die Kunden nach dem Preis entscheiden. Wer aus der Preiskampfecke herauskommen will, muss dem Kunden einen entsprechenden Mehrwert bieten. Ob dieser ausreichend ist, entscheidet einzig und allein der Kunde.
Die Anspr?che der Kunden sind unterschiedlich. Selbst beim Pizza-Service sind die Anspr?che unterschiedlich. Die einen wollen eine knusprige Pizza, die anderen eine saftige. Die einen legen auf eine schnelle und zuverl?ssige Lieferung wert, die anderen wollen es m?glichst billig. Die einen w?nschen hochwertige und gute Zutaten (frische Champignons, frische Paprika, hochwertiger Schinken und/ oder Salami, etc.), den anderen ist es egal, Hauptsache billig.
Es ist unm?glich, es allen Kunden gleichzeitig recht zu machen. Das ist eine Illusion, die nie funktionieren wird. Daher gilt es, die individuellen St?rken des Unternehmens zu erkennen und zu nutzen. Oftmals werden nicht so einfach zu imitierende Wettbewerbsvorteile (USP = Unique Selling Proposition) ?ber die Mitarbeiter, ihre Talente, Neigungen und F?higkeiten, ?ber den Service und ?ber die Leistungsbereitschaft und Einstellung zur Aufgabe der Mitarbeiter erm?glicht.
Hierzu ist es entscheidend, die richtigen Mitarbeiter zu gewinnen. Anspruchsvollen Chefs gelingt es meist, anspruchsvolle Mitarbeiter zu gewinnen, wenn sie die hierzu notwendigen Rahmenbedingungen bieten. Mittelma? bedeutet Durchschnitt, mangelnde Unterscheidungskraft und damit Preiskampf. Sie haben zwei wesentliche M?glichkeiten: gegen den Wettbewerb zu k?mpfen oder ?ber intelligente und vom Kunden wahrnehmbare Vorteile die Kunden zu gewinnen. Oftmals haben Unternehmen deutliche Wettbewerbsvorteile und erkennen diese nicht, geben diese als kostenlose Dreingabe mit drauf oder verkaufen diese den Kunden nicht entsprechend. Klappern geh?rt einfach zum Gesch?ft. Wer Spitzenklasse ist und keiner wei? es, der verliert! Versuchen Sie lieber nicht, uns das Gegenteil zu beweisen, es w?re schade um Ihr Unternehmen ;-).
Mit Modernisierung und Innovation wird beim Wettbewerb ?Gro?er Preis des Mittelstandes? nicht nur die maschinelle Ausstattung, sondern auch die strategische Ausrichtung auf die Zukunft in Form einer sinnvollen Unternehmensvision gesehen.
These 6:
Nicht der Bekanntheitsgrad ist entscheidend, sondern das positive Image eines Unternehmens. Daher wird auch bei der Oskar-Patzelt-Stiftung das soziale Engagement bewertet.
Aus der Praxis:
Der Verk?ufer ist stolz auf seine Verkaufserfolge. Das Unternehmen verdient nichts, da ausschlie?lich ?ber den Preis verkauft wird.
Eine m?gliche L?sung und provokative Ans?tze:
Das Unternehmen hat dem Kunden nichts Besonders zu bieten. Es kann nur ?ber den Preis verkauft werden, da genau das Gleiche geboten wird wie von den Mitbewerbern. Dem Verk?ufer sind die besonderen Leistungen des Unternehmens nicht bekannt oder er kann sie nicht vermitteln.
Egal woran es liegt. Referenzen durch zufriedene Kunden und gewonnene Auszeichnungen best?rken den Kunden darin, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Daher ist es wichtig, dass sich Unternehmen nicht nur dem regionalen, dem nationalen oder dem internationalen Wettbewerb stellen, sondern dass sie mit Auszeichnungen und namhaften sowie konkreten Referenzen von ihrer Leistungsf?higkeit ?berzeugen.
Daher empfehlen wir auch, das Unternehmen an Wettbewerben teilnehmen. Hierbei erh?lt das Unternehmen eine Information, wie es auf Dritte (ohne Betriebsbrille) wirkt. Oftmals bringen Unternehmen ihre Leistungen nicht deutlich genug zur Geltung. Hier entstehen Optimierungspotentiale, um besser zu werden. Mit gewonnenen und errungenen Auszeichnungen kann das Unternehmen werben. Das strahlt Tatkraft und Erfolg aus. Gerade in schwierigen Zeiten hat kaum ein Kunde Lust, bei einem Unternehmen zu kaufen, das skeptisch in die Zukunft blickt oder gar jammert. Jammern ist kontraproduktiv oder gar ein zus?tzlicher Sargnagel f?r ein Unternehmen. Besonders in schwierigen Zeiten zeigen sich die wirklichen Unternehmer im wahrsten Sinn des Wortes. Nicht ohne Grund k?nnen Unternehmen aus dem Mittelstand oft auf jahrzehnte- oder gar jahrhundertelange Tradition und Existenz zur?ckblicken, w?hrend oftmals hochgelobte Gro?unternehmen nach wenigen Jahren vom Markt verschwinden, fusionieren m?ssen oder heftige Restrukturierungen durchmachen. Der deutsche Mittelstand ist Meister in der Probleml?sungskompetenz und in der nachhaltigen Unternehmensf?hrung.
Speziell in Deutschland ist der Mittelstand die tragende S?ule unserer Gesellschaft. Gro?e Unternehmen genie?en die ?ffentliche Aufmerksamkeit, w?hrend mittelst?ndische Unternehmer auf eigenes Risiko Arbeitspl?tze schaffen und sichern. Sicherlich kann auch der Mittelstand noch besser werden. Er kann weiterhin aus eigenen Erfahrungen lernen. Er kann verst?rkt externes Know-how nutzen. Er kann aus den eigenen Reihen und damit von anderen erfolgreichen Mittelst?ndlern lernen und er kann auch von der Gro?industrie Bew?hrtes f?r das eigene Unternehmen modifizieren und ?bernehmen.
Die Elite, wenn es um das Thema ?Nachhaltigkeit? geht, sitzt im Mittelstand und in Familienunternehmen. Genau von diesen Unternehmen k?nnte die Gro?industrie noch vieles im Bezug auf die Steigerung der Zukunftsf?higkeit von Unternehmen lernen ? wenn sie es m?chte.
Und genau aus diesem Grund engagiert sich die IMBEMA-Consult ehrenamtlich f?r den Wettbewerb ?Gro?er Preis des Mittelstandes?, um den Mittelstand weiter zu vernetzen, um M?glichkeiten zu schaffen, um voneinander zu lernen und davon zu profitieren, um durch Kooperationen neue L?sungen zu finden und um damit einen Beitrag zur Sicherung von nachhaltigen Arbeits- und Ausbildungspl?tzen zu leisten.
Die Schwerpunkte der IMBEMA f?r den Mittelstand sind:
St?rken st?rken, Kooperationen f?rdern, Nachfolgen sichern, Zukunftsf?higkeit verbessern, unternehmerische Entscheidungen absichern, Zahlen und Gesch?ftszahlen als Ergebnis der menschlichen Zusammenarbeit erkennen, kontinuierliche Verbesserungen f?rdern und unterst?tzen, die wirklichen Erfolgsfaktoren eines Unternehmens erkennen, definieren und optimieren. Unternehmen dabei unterst?tzen, fit f?r den Wettbewerb und damit fit f?r die Zukunft zu werden.
Die IMBEMA-Consult ist ehrenamtliche Servicestelle der Oskar-Patzelt-Stiftung. Diese lobt seit 15 Jahren j?hrlich den Wettbewerb ?Gro?er Preis des Mittelstandes? aus. Damit will sie dem Mittelstand eine Plattform bieten und ein Gesicht in Form von nominierten, teilnehmenden und ausgezeichneten Mittelst?ndlern geben.
Sie m?chte dem Mittelstand Respekt und Anerkennung f?r die erbrachten Leistungen und erzielten Erfolge auszusprechen. Es geht darum, Unternehmen auszuzeichnen, die Vorbild sind und Beispiel geben, und dadurch die Wirtschaft in Deutschland zu st?rken. Weitere Informationen finden Sie unter www.mittelstandspreis.com und unter www.imbema-consult.de bzw. unter 09572 603275.
Unser Ziel und Motto der Oskar-Patzelt-Stiftung:
Gesunder Mittelstand ? stabile Wirtschaft ? mehr Arbeitspl?tze.
Profitieren auch Sie von unseren Erfahrungen. Sie k?nnen nur gewinnen. Wir freuen uns auf Sie ? Ihr Team der IMBEMA Consult.
Burgkunstadt ? 09.05.2009
Autor
Verantwortlich f?r den Inhalt: IMBEMA-Consult GmbH Robert Knitt Presse- und ?ffentlichkeitsarbeit Jakob-May-Str. 5 96224 Burgkunstadt Tel.: 09572 6099477 www.imbema-consult.de
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